完全解讀售前工程師(SE、Sales Engineer) | 我要找工作
![完全解讀售前工程師(SE、Sales Engineer)](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
2021年3月2日—什麼是SE?SE是一種職位和職責,在確定從事售前工程師方向發展之後,或者正從事這這方面的工作的時候,需要確立正確的職業觀念。
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什麼是SE?
SE是一種職位和職責,在確定從事售前工程師方向發展之後,或者正從事這這方面的工作的時候,需要確立正確的職業觀念。
在一個系統集成(SI)項目團隊中,SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當中,是一個層次結構,最上面的是銷售,下面是SE,在下面是工程和服務人員,其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的後勤服務。而系統集成的銷售應該是一個循環銷售。銷售人員了解市場和行業信息,然後開始進行業務攻關和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持,發現和挖掘用戶需求,配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務人員發現用戶存在的問題,幫助用戶解決問題的同時,引導用戶新的需求。
我所以把上面一個價值鏈稱爲生存價值鏈,是因爲這當中確實存在誰距離利益最近的問題,其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創造利潤誰賺錢,這天經地義。因此,距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益,他們主動性比較強,可以自己找活,不需要等活,這樣他們相對比較好生存。但對於一個好的系統集成企業,應該梳理好這個價值鏈中的每一個環節。通常與市場最接近的,激勵最大,壓力也最大。不管位於這個價值鏈中那個環節,員工都可以努力使自己工作更有成效,成爲有價值的員工,成爲隊伍中不可替代的分子。
SE需要爲銷售提供直接支持,需要和銷售相互配合,因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質,但SE不是簡單的「銷售+工程師」的概念。一個銷售不可能、也不應該潛心於技術,SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務工作做好。
這個課程主要告訴你如何做好售前技術支持工作,如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前,我還是要再強調一下團隊的配合。因爲銷售想著利潤,所以才有系統集成企業的目標和利潤;而對售前工程師來說,只有爲用戶做好技術服務,才能實現企業價值和個人價值,才可以談回報和獎金。
下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別:
總體來說,售前工程師比銷售多的是技術,少的是對金...
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