不用再一一找窗口?4個內行人知道的「B2B客戶開發工具」 | 我要找工作
![不用再一一找窗口?4個內行人知道的「B2B客戶開發工具」](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
2022年1月6日—本文針對B2B軟體業務開發,整理4個實用平台:AWSMarketplace、Shopifyplus、Tackle、G2。...現為中國上市公司海外業務副總及多家公司策略顧問。
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顧能(Gartner)預估[1],2021年全球IT採購金額達4兆美元,其中企業軟體(B2B software)佔5989億美元,IT服務則有1.17兆美元。軟體的魅力在於可以把產品賣到全世界,聽起來容易,但要「怎麼」賣給全世界?
根據我在消費性電子十多年的經驗,硬體世界比較單純,大客戶不會超過10家。只要能拿下其中1至2家,深耕關係,基本業績就可達標。但我很難想像B2B軟體的業務該怎麼做。全世界有上千萬個客戶,要怎麼找到他們並成交?
舉例來說,許多公司會用到ERP、CRM、資料分析工具。但光是台灣中小企業就有150萬家,要怎麼找到這些公司?怎麼知道他們有這類需求?即便是中華黃頁也只有75萬家台灣公司,找到公司名稱,一個個打電話、寫email,效率極低,難以規模化。
還好,有聚合者(Aggregator)特性的平台提供了解決方案。
AWS Marketplace:協助合作夥伴銷售應用程式亞馬遜AWS、微軟Azure與Google GCP 3家領先者,2021年Q2在公有雲市場的佔有率為61%[2],客戶總計高達數百萬家。
如同微軟Windows系統有各種軟體,我們可依需求自行下載;手機App有Apple、Android認證後,用戶可自行下載App到手機使用。公有雲服務商也有自己的應用市場,如AWS Marketplace、Azure Marketplace。獨立軟體供應商(Independent software vendor, ISV)可以將應用、軟體或工具放在應用市場當中販售,供客戶付費購買,應用在自己的雲端服務當中。
但是,企業用戶的購買決策流程複雜、時間長,每間公司有不同的採購流程,還有各自的特殊需求,成交的難度較高。因此亞馬遜推出了私人報價功能(private offer),ISV可以與客戶私下討論報價、合約及交易方式。而亞馬遜的合作夥伴網路(AWS Partner Network, APN),能讓系統整合商(SI/VAR)與ISV之間透過ACE[3](APN ...
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