考量客戶聽感和需求,「偷學」把陌生人變百萬商機 | 我要找工作
![考量客戶聽感和需求,「偷學」把陌生人變百萬商機](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
俗話說「見面三分情」,但在電話行銷「只聞其聲,不見其人」的限制裡,電銷人員如何留住陌生客戶的興趣,掌握服務,甚至創造源源不絕的業績?
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作者|張道宜 圖片|廖祐瑲 2020.08
俗話說「見面三分情」,但在電話行銷「只聞其聲,不見其人」的限制裡,電銷人員如何留住陌生客戶的興趣,掌握服務,甚至創造源源不絕的業績?挫折度最高的工作,絕對少不了電話行銷信用貸款。除了大多數人避之唯恐不及,一接到就急著掛電話之外,就算找到有借貸需求的潛在客戶,還得當下立刻提出合適方案。利率太高,沒有吸引力;利率太低,不僅對業績與公司不利,一旦對方信用條件不符合,無法申請貸款時,連帶要概括承受所有來自客戶的負面情緒。
儘管困難重重,還是有人能脫穎而出,創造千萬業績。今年30歲的陳怡臻,自2012年起踏入金融業,在2016年9月就跨過3個月累計成績超過新台幣1,500萬的門檻,躋身銀行「信貸百萬俱樂部」一員,甚至曾經單月業績超過千萬,成為公司倚重的「超業」。
踏入電銷工作8年經歷,這位長官口中的明星業務,舉手投足依舊像個年輕女孩:聲音宏亮、用語直率,午後大太陽下走路既不撐傘也不皺眉頭。與一般人對業務員「巧言令色」的刻板印象大相逕庭。
若從學經歷來看,陳怡臻確實是非典型金融工作者。2008年從復興商工廣告設計科動畫組畢業後,先後擔任服飾品牌Roots櫃員、外資銀行電銷諮詢人員、二手車連鎖品牌業務。2015年來到永豐銀行擔任信貸業務專員,如今擔任永豐銀行城中分行消金業務部業務副理。
「像怡臻這樣的超業,有一個共通特性,就是能長期經營客戶,」永豐銀行城中分行零售金融處直效業務部部門主管,同時也是陳怡臻頂頭上司的高永和分析。「菜鳥業務,最重要的功課就是陌生開發,大約占工作時間的8成以上,」他指出,「到了超業是相反,因為客戶會幫你介紹客戶,所以8成時間用在經營既有客戶關係上。」問題是,過不了陌生開發這道檻,當業務就沒辦法晉階。
櫃員勇闖電銷戰場,語速、音調是關鍵當面做陌生開發都不容易了,更何況是隔著話筒?不斷被拒絕的心理壓力可想而知。
「電銷確實是很高壓的環境,它會限制你一部分的自由,」陳怡臻回憶剛進入外商銀行,擔任純內勤電銷人員時...
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