超業攻心術:一流業務都贏在陌生開發 | 我要找工作
高永和認為,做業務的第1〜1.5年是關鍵,能夠熬過,一般來說,就能在陌生開發的技巧上,從公司的樣板中跳脫,累積出自己的話術和步調。
作者|賴若函、吳佩旻 圖片|Pexels 2020.08
陌生開發,是每個新手業務熟成的必經之路。過程宛如踏入叢林,帶著期待又緊張的心情,踏上未知處,盡力挖掘出寶貴客戶。而擁有好的溝通技巧、時間管理、面對失敗及創意新招,就如同拿到指南針,讓你校準方向,成為暖心百分百的超級業務!點開人力銀行網站,隨處可見業務相關職缺,包括保險、銀行、電銷、醫藥、不動產、廣告、汽車等領域,都需要為公司開疆闢土的人才。當問到什麼樣背景出身的人才,最有CEO命?104人力銀行今年6月分析資料庫指出,第一名首推業務,其次才是行銷跟生產管理主管。
在資料庫的800萬名求職者中,104篩選出2,491份近10年擔任百人以上企業的總經理(CEO),分析他們的前一份工作,發現他們當上總經理、執行長之前,有13.8%是國外業務主管;13.7%是國內業務主管,業務出身加起來近3成。
「業務職缺在網站上占多數,卻也是現在年輕人比較不喜歡做的,覺得要卑躬屈膝,」104獵才資深副總經理晉麗明分析,業務需要強烈企圖心,雖然進入門檻低,但是要當得好,軟、硬實力需培養的不少。晉麗明歸納,業務工作相對辛苦,但卻是支持企業體的命脈,他鼓勵年輕人「年輕時吃點苦,未來登上大位機會多。」
想當業務,第一步莫過於要先搞定陌生開發,養成隨處把陌生人變熟客的能力。
永豐銀行零售金融處直效業務部資深業務協理高永和分析,從菜鳥業務、資深業務到超級業務員,陌生開發的比例各有不同。剛入行時,有8〜9成的成交來自陌生開發,僅有1〜2成會是親朋好友買單,「能撐下去的關鍵有兩個:對於賺錢有野心、用誠懇博得客戶的信任」;成了資深業務後,陌生開發的比例剩下一半,看重「快」、「狠」、「準」,也就是迅速回覆客戶的需求、拒絕成交機會太低的客戶,以及精準判斷給客戶的產品。
「成為超級業務後,就只剩下2成是陌生開發,8成是熟人轉介了。」高永和認為,做業務的第1〜1.5年是關鍵,能夠熬過,一般來說,就能在陌生開發的技巧上,從公司的樣板中跳脫,累積出自己的話術和步調。
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