沒有「成交導向思維」,從事銷售工作最多也只是產品解說員 | 我要找工作
![沒有「成交導向思維」,從事銷售工作最多也只是產品解說員](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
2020年3月5日—有一位年輕的夥伴讓我印象深刻,他雖然是一位新人,但在通關比賽中表現得可圈可點,許多資深業務都覺得後生可畏。不但如此,這位夥伴還有很好的工作習慣, ...
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文:解世博(Herbert)
成交,是銷售人的天職敢要求成交,才稱得上超業
我帶領銷售團隊時,每個月都會舉辦各式通關比賽,目的是為了讓夥伴都能在銷售戰場上有漂亮的表現。
有一位年輕的夥伴讓我印象深刻,他雖然是一位新人,但在通關比賽中表現得可圈可點,許多資深業務都覺得後生可畏。不但如此,這位夥伴還有很好的工作習慣,每天一定出門拜訪客戶,也都得到不錯的回應。照道理說,這位夥伴業績應該表現得很好。然而事實相反,他的成績不太理想。
為了協助這位夥伴找到盲點所在,我主動陪同他去拜訪幾位客戶。
其中一位是之前送過提案企劃的客戶,依照慣例,這次回訪的主要目的是探詢客戶對企劃方案的想法,如果沒問題的話, 就可引導協助客戶簽約,順理成章成交這筆訂單。哪知道夥伴見到客戶時,又將產品重新介紹了二、三遍,但就是不敢主動提出成交要求。
我觀察到客戶對產品已經相當認同,彼此又談得很融洽, 便順勢跟客戶說:「如果您覺得都沒問題的話,那是不是就讓這份合約今天生效?」
在我的引導下,年輕夥伴終於順利讓客戶簽約了,而我也同時向這位夥伴點出他的銷售盲點。然而很可惜,這位許多方面皆頗優秀的年輕夥伴,半年之後仍因為達不到公司業績門檻而陣亡。
這個結果引起同仁們熱烈討論,一名準備充分,同時又有良好活動習慣的銷售人,為何最後業績無法達標慘遭淘汰?其實,原因就在他始終克服不了「開口要求客戶做決定」的心理障礙,總覺得「開口要求會給客戶壓力」「只要將產品介紹得好,客戶就會主動說要買」,於是他總是在「介紹產品」上打轉, 然後被動等待客戶購買。
銷售維他命:產品夠好又符合客戶的需求,引導成交應該是順理成章、自然而然的動作。
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