好的銷售從「業務開發」開始:掌握4階段,提升社企銷售力 | 我要找工作
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文:陳玟成 銷售是企業經營的重要一環,對於社會企業也是如此。隨著時代演進,銷售的工具和手法也隨之進化,現在有許多銷售方法是結合科技工具的使用,例如臉書、Line、E-mail。儘管如此,銷售的本質仍未改變,也就是了解並滿足消費者的需求。在社企流iLab「提升銷售力」這堂課中,保德信人壽的壽險顧問王和瑞(Regina)與社會創業者們(簡稱:社創者)分享如何進行銷售。
知識、技巧、態度和習慣,哪個才是最重要的銷售能力?Regina提到一般銷售人員都必須擁有基本的產業知識和銷售技巧,但是最難培養的是如何維持良好的態度和習慣。她表示,優秀的銷售人員就是從打電話、拜訪客戶等固定例行事務中,逐漸累積專業能力。大家或許都知道「簡單的事情重複做就會變成專家」的道理,但是執行上卻很困難,例如許多業務員會因為撐不過前期耕耘階段,看不到明顯成長而中途放棄。 Regina以壽險業務經驗為例,分享銷售流程的4大階段:
客戶開發:蒐集潛在客戶名單,並聯絡對方取得拜訪機會
客戶拜訪:面對面拜訪客戶,了解對方的需求
提出建議:根據需求提出服務內容
銷售結案:說明服務並規劃內容讓對方願意付費
(銷售流程分為4大階段。來源:pixabay[1]) 持續開發潛在客戶,避免業績空窗期一般業務員常遇到的問題是容易專注在後面銷售的階段,卻忽略投入開發前端客戶,而陷入客戶來源不足的窘...
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