【業務技巧】3個基本心法,提升成交率 | 我要找工作
![【業務技巧】3個基本心法,提升成交率](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
2021年7月31日—如果你曾經覺得客戶既不專業,又很挑剔而憤恨不平、或曾經被說專業能力很強,人際關係就差那麼一點點,那這篇文章就是為有專業能力,但不被賞識的業務 ...
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積極的業務最容易犯的錯,就是急於展現自己的專業,導致錯失成交機會。
你曾經覺得客戶既不專業,又很挑剔而憤恨不平嗎?你曾經被說專業能力很強,人際關係就差那麼一點點嗎?這篇文章就是為有專業能力,但不被賞識的業務打造的。
Big Bang的Sheldon是專業能力好,但業務能力不佳的代表人物。(圖來自維基百科) 成交,有70%源自第一印象。你曾經抱怨公部門的流程總是又長又繁瑣嗎?難道裡面的人都是白癡、不懂變通?
原因其實是「人性」。因為人是不理性的動物,因此越大的企業,越需要繁瑣的流程檢核每個決策,確保每件事情理性、一致,政府決策會牽動2,300萬人民,因此流程會更加繁瑣。
但一般企業沒有如此繁瑣的流程,因此人的情緒占了多數的決策因素。所以,如何掌握客戶的情緒,進而對你產生信任,就是這篇文章要跟你說的事。
掌握3個時機,創造峰終價值。峰終價值是諾貝爾經濟學獎得主,心理學家丹尼爾卡耐,所提出的理論,應用最好的,是渣男渣女們。渣男渣女經營很多曖昧關係,因此時間分散,只能挑重點時機經營,那就是你的生日、交往週年、聖誕節、跨年、情人節這幾個節日,渣男渣女之所以戰無不勝,就是運用峰終理論的道理。
跟客戶見面也是,只要掌握「第一次見面」、「第一次正式約會」、「大求婚」這三個時機,就能掌握客戶的心,
第一次見面:博取信任,讓客戶覺得你是最理解他的人。你拒絕過電話開發嗎?你會用「有需要再連絡」來搪塞嗎?除了當下你很忙碌外,更大的可能性是,他沒有引發你的好奇心。渣男、渣女通常很理解自己的優勢,例如幽默、好看,甚至是多金、溫柔,總言之,他們很懂得如何銷售自己,而專業卻又不知道如何銷售自己的人,就會被當成geek(例如Big Bang裡面的Sheldon)。
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