[創業與管理]業務執行力(三):銷售力 | 我要找工作
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2013年1月9日—傳統大公司裡的Sales,主要的工作的是Presales,負責銷售完成前的所有活動,一但產品賣出,PreSales的工作就結束了,然後會由負責客戶服務的PostSales ...
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賣和尚梳子的案例
近年來流行一個銷售的實務學,網路上很容易找到這個”賣和尚梳子” 故事,和這個故事的所有變型。它敘述一個公司,派了三個Sales分別到不同的廟裡去賣梳子給沒有頭髮的和尚,第一個Sales辛苦到廟裡叫賣,因為和尚沒有頭髮,沒有需求,賣不掉,最後終於一個和尚看他可憐,買了一把,搔搔頭皮癢還行。第二個Sales好多了,賣了十把,他觀察很多香客因外面風大,進到廟裡拜佛前,頭髮散亂,於是說服和尚買一些”愛心梳”,讓香客在禮佛前可以梳梳頭髮,整理一下儀容。第三個Sales就厲害了,賣了一千把,他說服廟裡的方丈,把梳子包在禮盒裡,叫做” 積善梳” ,香客進廟拜佛後,送一把積善梳留做紀念,香客覺得不好意思,必然會捐一些香油錢回敬廟方,香火鼎盛,皆大歡喜,所以大賣。
第一個Sales是傳統地把梳子當成一般貨品來賣給客戶;第二個Sales發現需求來自客戶的客戶,將產品來加值銷售;第三個Sales找到幫客戶賺錢的方法,客戶因為這個產品而能賺錢,他的產品自然能大賣。基本上這是一個很不錯的虛擬銷售案例,是一個製造需求的故事,同一個產品,同樣的目標客戶,但從不同的角度切入,也就是不同的切入策略(Penetration Strategy),會有十分不同的結果,就是銷售力的好壞之分了。
賣客戶的需求
好的Sales賣”需求”給客戶,而不是賣產品。在賣和尚梳子的例子裡,我們看到,你可以把你辛苦產出,自認符合容戶需求的產品:
1) 放在市場上,讓喜歡又符合需求的客戶主動來買
2) 或是包裝成可以解決客戶問題,提高附加價值,或可以解決客戶的客戶問題的產品
3) 可以幫助客戶賺錢的產品
第一個方式是把產品賣給客戶;第二個方式是賣需求給客戶;而第三個方式是幫客戶製造需求。這三個方式,好壞高下立判。
“必須要”和”可以要”
Sales賣東西,除了要賣出去以外,賣東西出去所花的時間也很重要,如果需求是強烈的,客戶認為...
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