沒訂單!業務流程出問題了嗎? | 我要找工作
![沒訂單!業務流程出問題了嗎?](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
2009年4月28日—我們必須面對真相:銷售業務的流程已經出了問題。這年頭,客戶有了更多選擇方案,同時承受了公司不斷要求創造績效的沉重壓力﹔但是面對這種現實、改變 ...
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瑞姆.夏藍(Ram Charan)/著;劉真如/譯 大是文化出版 售價:260元
我們必須面對真相:銷售業務的流程已經出了問題。這年頭,客戶有了更多選擇方案,同時承受了公司不斷要求創造績效的沉重壓力﹔但是面對這種現實、改變銷售方法的公司卻很少。如果做法不改變,業務部門的業績會持續不斷的低於預期水準,經理人會持續不斷的無法創造公司所要求的高成長率,日子難過的狀況就會一直延續下去。
大事不妙的訊號 看到下列景象時,應該知道:公司的銷售流程已經出了大毛病了!
(1)你們的業務部門幾乎只跟客戶的採購部門互動。 我知道,過去的業務員總是這樣做,但是採購部門只是替客戶公司的決策者下訂單,決策者屬於銷售與行銷、產品設計、工程與製造部門。事實就是:你跟客戶公司裡的最重要人士相隔很遠很遠。
(2)你們和客戶討論銷售往來的時候,只繞著價格打轉。 業務員十分善於說明產品的功能、強調公司的名稱和品牌,但是討論的基礎是價格。雖然如此,討價還價得到的採購價格並非總是一口價,事情還沒完呢,客戶會繼續要求大量採購的折扣、賣方負擔運費、更換模式的成本和技術支援,這一切都要從你的口袋裡拿出來,又降低了實際上的價格。這種現象太常見,右邊的這張圖顯示,以為已經敲定的交易條件確定後,銷售價格與利潤又如何受到侵蝕。
笨蛋!問題不在獎金
(3)公司訓練業務員時,大致上都是以高度集中的實務練習為基礎:教導業務員怎麼應付別人的拒絕,怎麼在壓力下不讓步,怎麼不降價,還能夠拿到業績。 這種訓練經常包括角色扮演,也包括看最好業務員鼓舞士氣的錄影帶,我承認,這種訓練至少短期內可以提升業務人員的士氣。...
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