業務工作的必修基本功!5 個步驟打造完美銷售SOP | 我要找工作
![業務工作的必修基本功!5 個步驟打造完美銷售SOP](https://i.imgur.com/sLIY79K.jpg)
2016年10月24日—以上的邏輯銷售流程(LogicalSellingProcess,LSP),提供給業務們一個較有規劃的銷售步驟,不同的產業也可以依其特性調整之,納為其公司的銷售SOP。另 ...
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最近在整理過去工作的筆記,翻到關於邏輯銷售流程(Logical Selling Process, LSP)的技巧。這是去年年初,我在上海參加的一場業務訓練講座。講者曾任職於知名外商,當時是以英文講授且談的較複雜,因此我將它重新整理、簡化了一番,並加入自己的經驗,希望能幫助大家記憶。這對我當時在大陸尋找合作夥伴時,幫助很大。各位業務前輩們若有任何想法,也歡迎提出討論!
很多人說,行銷像是拉力,業務則是推力。在文章開始前,我們先假裝公司的行銷部門已經做好功課,從「廣大的消費者」中將「目標客群」給篩選了出來。接下來,業務們就可以針對這些目標客群來單兵作戰了。
Step1. 建立關係(Establish Rapports)
與客戶初次見面時,一見面就談生意難免讓人覺得過於嚴肅。因此,在正事開展前,比較好的做法是,先與客戶寒暄一番。建立了基本關係後,後頭的生意也會比較好談。不過,第一次見面到底該聊些什麼呢?以下提供三個技巧:
一、投其所好初次見面前,事先調查客戶的基本狀況相當重要,瞭解其嗜好及地雷,針對其感興趣的議題來聊。若來不及準備,客戶身上的特徵、辦公室內的獎盃、獎牌、照片也都是很好的話題開端。
二、多使用「開放式問題」開放式問題指的是使用who(何人)、where(何地)、when(何時)、why(為何)、what(何事)、how(如何)、how much(多少)來開頭的問句,其好處是比較不容易被客戶「句點」。例如:「貴公司今年有什麼目標?」、「近期面臨了什麼樣的挑戰?」等等;相反地,封閉式問題則只能引導出「好/不好」、「對/不對」、「要/不要」這類「Yes」or「 No」的回話,一不小心就會把話題帶入冰點。例如:「這附近是不是常塞車?」、「貴公司最近業績好嗎?」等等。
三、和位階高的客戶這樣聊有時遇到較年長、位階較高的客戶時,可以試著請教他們一些問題。通常他們都很樂意分享其經驗,話題也就自然會展開。有時心機一點,我們甚至可以故意講錯,等...
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